Gehalt

Während der Begriff „Lohn“ die Bezahlung nach den geleisteten Stunden meint, bezieht sich der Begriff „Gehalt“ auf ein regelmäßiges Monatsentgelt, das unabhängig von der Anzahl der geleisteten Arbeitsstunden ausgezahlt wird.

Nichtsdestotrotz kann sich auch das Gehalt aus verschiedenen Bestandteilen zusammensetzen, wie zum Beispiel:

• Grundgehalt: regelmäßiges monatliches Arbeitsentgelt
• Urlaubs-/Weihnachtsgeld: Sonderzahlung, die zu einem bestimmten jährlichen Stichtag oder monatlich anteilig ausgezahlt wird.
• Überstunden-/Wochenend-/Nachtzuschlag: Sonderzahlung, die bei zusätzlicher geleisteter Arbeit bzw. geleisteter Arbeit außerhalb der regulären Arbeitszeit, anfällt.
• Leistungsbezogene Prämie: Sonderzahlung, die für besondere persönliche Leistung ausgezahlt wird; Ist häufig an die Erreichung vordefinierter persönlicher Ziele gekoppelt.
• Gewinnbeteiligung: Sonderzahlung, die an den wirtschaftlichen Erfolg des Arbeitsgebers gekoppelt ist.
• Vermögenswirksame Leistungen: Sparzulage des Arbeitgebers, z.B. Einzahlung in einen Bausparvertrag.
• Sachleistungen: Arbeitgeberleistungen, die über eine rein monetäre Bezahlung hinausgehen, z.B. betrieblicher Kindergarten, Nutzung eines Fitnessstudios, Handy/Laptop mit Privatnutzung, Mitarbeiterrabatte.

Eine Sonderform des Gehalts ist das „Zielentgelt“. Dieses besteht aus einem garantierten Grundgehalt (Garantieentgelt)und einem variablen Betrag, der je nach Zielerreichung ausgezahlt wird. Das Garantieentgelt kann hier deutlich unter dem maximal zu erreichenden Gehalt liegen. Bei dieser Form von Gehalt sollte daher nur das Garantieentgelt mit etwaigen Alternativangeboten verglichen werden, um auszuschließen, dass die eigenen Ausgaben nicht ausreichend abgedeckt sind, wenn die entsprechenden Ziele nicht oder nur teilweise erreicht werden.

Über das Entgelt hinaus solltest du bei Jobangeboten auch die weiteren Rahmenbedingungen beachten, wie z.B. Arbeitszeiten/Work-Life-Balance, Verantwortungsbereich, Weiterbildungs- und Aufstiegsmöglichkeiten. Solche Faktoren können für verschiedene Personen unterschiedlich stark ins Gewicht fallen. Du solltest daher bei der Jobsuche und der Definition deiner Gehaltsvorstellung berücksichtigen, welche (weiteren) Bedingungen dir persönlich wichtig sind.

Zur Ermittlung des Gehaltswunsches solltest du zunächst dein persönliches Budget bestimmen. Dies setzt sich aus einem Minimumbudget und einem „Komfortbudget“ zusammen. Das Minimumbudget beinhaltet deine regelmäßigen Ausgaben. Hierbei ist zu beachten, dass diese sich nach Ende des Studiums ggf. erhöhen, z.B. durch Versicherungen, fehlende Studierendenrabatte (z.B. Semesterticket) und Veränderungen im Lebensstil (z.B. Auszug aus dem Wohnheim).

Das Komfortbudget umfasst weitere Ausgaben, die du dir nach deinem Studienende leisten können willst (Urlaube, Freizeitaktivitäten etc.). Die Summe aus diesen beiden Bestandteilen bildet die Grundlage für dein Wunschgehalt. In den meisten Fällen liegt diese unter dem tatsächlich zu erwartenden Gehalt.

Im zweiten Schritt solltest du daher anhand der Stellenanzeige sowie weiterführender Recherche (siehe unten) das für die jeweilige Position zu erwartende Gehalt ermitteln. Daraus ergibt sich dein Verhandlungsziel.

Einflussfaktoren auf die Höhe des Gehalts

Bereits aus der Stellenanzeige lassen sich einige Faktoren ableiten, die auf das zu erwartende Gehalt Einfluss haben können:

• Region: Durchschnittlich liegen im Süden und der Mitte Deutschlands die Einstiegsgehälter über denen im restlichen Bundesgebiet.
• Branche: In der Regel liegen Einstiegsgehälter in der Industrie oder dem Finanzbereich über denen in Bereichen wie Freizeit, Kultur oder Bildung.
• Unternehmensgröße: Durchschnittlich werden höhere Gehälter erzielt, je größer das Unternehmen ist.
• Studienfach: Absolventinnen und Absolventen in Fächern wie Medizin und Ingenieurswissenschaften können durchschnittlich ein höheres Einstiegsgehalt erwarten als beispielsweise Absolventinnen und Absolventen der Geisteswissenschaften.
• Studienabschluss: Mit einem höheren Abschluss (Master/Promotion) steigt in der Regel auch das zu erwartende Einstiegsgehalt.
• Berufsfeld: Bei Studienfächern, die in verschiedenen Bereichen tätig werden können, spielt auch das Berufsfeld eine Rolle.
• Position: Anforderungen an die Stelle wie relevante Berufserfahrung sowie deren Inhalte wie z.B. Führungs- oder Budgetverantwortung sowie ein erhöhter Anteil an Dienstreisen können das zu erwartende Gehalt erhöhen.

Darüber hinaus können auch Informationen, die meist nicht in der Stellenanzeige zu finden sind, das Gehalt beeinflussen. Diese solltest du ggf. separat recherchieren:

• Wirtschaftliche Lage: Die gesamtwirtschaftliche Situation, die Branchensituation sowie die individuelle Situation des Unternehmens (z.B. Auftragslage) können Einstiegsgehälter positiv oder negativ beeinflussen.
• Geschlecht: Wird bei der eigenen Recherche zwischen Einstiegsgehältern nach Geschlecht unterschieden, sollte das Verhandlungsziel sich stets an den Gehältern, die Männern gezahlt werden, orientieren.

Recherche: Gehalt ohne Tarifvertrag

Konkret zu erwartende Einstiegsgehälter findest du z.B. durch Recherche auf geeigneten Internetseiten. Auch das Gespräch mit Kommiliton*innen, Kolleg*innen, Freunden und Familienmitgliedern in ähnlichen Positionen oder der gleichen Branche können dir relevante Gehaltsdaten liefern.

Bei der Recherche solltest du soweit wie möglich die Einflussfaktoren aus der Stellenanzeige einbeziehen. Darüber hinaus solltest du darauf achten, ob es sich bei angegebenen Gehältern um Durchschnittsgehälter mit Berufserfahrung oder um Einstiegsgehälter handelt.

Beziehe mehrere Quellen in deine Recherche ein und ermittle aus den Gehaltsdaten dann den Durchschnitt. Dieser liefert dir eine realistische Einschätzung, mit welchem Gehalt du in der entsprechenden Position rechnen kannst. Je nach Qualifikation und gewünschtem Verhandlungsspielraum kann es sinnvoll sein, einen Zuschlag (ca. 5-10%) zu diesem Betrag hinzuzurechnen.

Recherche: Gehalt mit Tarifvertrag

Tarifverträge sind Übereinkommen, die in der Regel Arbeitgeber und Gewerkschaften treffen. Hier sind neben Gehaltsgefügen auch weitere Arbeitsbedingungen wie Wochenarbeitszeit und Urlaubsanspruch festgelegt. Ob ein Tarifvertrag und wenn ja, welcher, für eine bestimmte Stelle Anwendung findet, lässt sich normalerweise entweder direkt aus der Stellenanzeige oder per Internetsuche herausfinden.

Auf Seiten des Arbeitgebers wird im Rahmen des Tarifvertrags jede Stelle anhand vorgegebener Kriterien oder eines Punktesystems bewertet und so einer Entgeltgruppe zugeordnet. Für Absolventinnen und Absolventen gelten zumeist festgelegte Einstiegs-Entgeltgruppen, die ebenfalls über Internetrecherche bestimmt werden können. Das für diese Entgeltgruppe zu erwartende Gehalt kannst du dann im nächsten Schritt anhand der jeweiligen Entgelttabelle ermitteln. Achte hier darauf, die Entgelttabelle für das entsprechende Bundesland (Standort der Stelle) heranzuziehen, da diese sich zum Teil innerhalb eines Tarifvertrages unterscheiden können.

Beispiel 1: Tarifvertrag der IG Metall – Metall- und Elektroindustrie

Im Tarifvertrag der IG Metall für die Metall- und Elektroindustrie gelten für Berufseinsteiger in Baden-Württemberg die Entgeltgruppen 12 und 13. In der entsprechenden Gehaltstabelle lässt sich daraus das Monatsentgelt ablesen und somit ein Grundgehalt pro Jahr ermitteln. Welche der beiden Stufen im konkreten Fall angewendet wird, hängt u.a. von den oben genannten Faktoren, wie z.B. Studienabschluss ab. Darüber hinaus können noch Sonderzahlungen sowie (Leistungs-)Prämien hinzukommen. (Quelle: IG Metall)

Beispiel 2: Tarifvertrag der IG Bergbau, Chemie, Energie

Im Tarifvertrag der IG Bergbau, Chemie, Energie, kann als Berufseinsteiger mit der Entgeltgruppe 11 gerechnet werden. Auch hier können etwaige Sonderzahlungen und Prämien noch hinzukommen. (Quelle: WSI-Tarifarchiv)

In der Bewerbung

Wird die Nennung einer Gehaltsvorstellung bei der Bewerbung explizit in der Stellenausschreibung gefordert, solltest du diese auch angeben. Am besten nennst du deinen Gehaltswunsch am Ende des Anschreibens. Hier gelten folgende Tipps:

• Genaue Angaben machen: Z.B. Wochenarbeitszeit einbeziehen, auf die sich die Vorstellung bezieht.
• Konkrete Zahl nennen: Bei einer Gehaltsspanne besteht die Gefahr, dass automatisch die niedrigere Zahl als Referenzwert betrachtet wird.
• „Krumme“ Zahl angeben: Anstatt runden 50.000 € erwecken z.B. 51.500 € eher den Eindruck, dass man die Zahl durchdacht hat.

Beispielformulierung: „…stehe ich Ihnen ab 01. Januar 20xx zur Verfügung. Meine Gehaltsvorstellung beträgt 48.500 € p.a., inklusive Sonderzahlungen bei 40 Wochenstunden. Über eine Einladung…“

Im Gespräch

Gibt es mehrere Gesprächsrunden im Bewerbungsprozess, wird das Thema Gehalt meist erst im letzten Gespräch angesprochen. Gerade im ersten Gespräch solltest du nicht von dir aus danach fragen.

Wenn du in einem ersten Gespräch (z.B. auch Telefon-/Skype-Interview) nach der Gehaltsvorstellung gefragt werden, kannst du diese – insofern keine Begründung verlangt wird – in der Regel ohne weitere Erläuterungen nennen.

Wird die Gehaltsfrage auch im letzten Vorstellungsgespräch nicht besprochen, kannst du nachfragen, ob das Thema Gehalt heute angesprochen wird oder dafür ein weiteres Gespräch vorgesehen ist.

Tipps & Wissenswertes

• Die Gefahr, bei einem zu hohen Gehaltswunsch im Bewerbungsverfahren nicht weiter berücksichtigt zu werden, ist eher gering. Die meisten Arbeitgeber werden dich in diesem Fall kontaktieren und sich nach deiner Verhandlungsbereitschaft erkundigen. Nur bei großer Diskrepanz muss damit gerechnet werden, dass der zu hohe Gehaltswunsch von vorneherein ein Ausschlusskriterium darstellt. Durch sinnvolle Recherche, wie oben beschrieben, kann im Normalfall ausgeschlossen werden, dass eine viel zu hohe Gehaltsvorstellung entsteht.
• Häufig haben (selbst kleinere) Unternehmen bestimmte Einstiegsgehälter festgelegt, sodass du dir keine allzu großen Sorgen machen müssen, „über den Tisch gezogen“ zu werden.
• Nichtsdestotrotz solltest du vermeiden, einen ungewöhnlich niedrigen Gehaltswunsch anzugeben. Einerseits besteht in diesem Fall die Gefahr, tatsächlich auch weniger als das eigentliche Einstiegsgehalt zu erhalten. Andererseits kann unter Umständen sogar ein negativer Eindruck auf Seiten des potenziellen Arbeitgebers entstehen, da man beispielsweise vermuten könnte, dass du im bisherigen Bewerbungsprozess bereits viele Absagen erhalten hast, oder dich unzureichend auf die Bewerbung oder das Gespräch vorbereitet hast. Auch dies lässt sich jedoch durch gezielte Recherche umgehen.

Vorbereitung: Argumente sammeln

Nach der Analyse der Stellenanzeige sowie der Recherche relevanter Gehaltsdaten hast du bereits eine solide Grundlage für deine Gehaltsverhandlung. Die schlagkräftigsten Argumente für eine Gehaltsverhandlung beziehen sich jedoch auf deine eigene Person. Folgende Fragen solltest du daher von Beginn an im Blick behalten:

• Wo liegen meine fachlichen Stärken und Schwerpunkte?
• Welche praktischen Erfahrungen habe ich bereits gesammelt?
• Was sind meine Stärken und Talente?
• Welche Beispiele kann ich kennen, um meine Kenntnisse und Fähigkeiten zu belegen?

Bei der Vorbereitung auf ein Gehaltsgespräch passt du diese dann noch für die bestimmte Stelle individuell an:

• Welche dieser Talente, Kenntnisse, Erfahrungen sind für die Stelle relevant und bringen dem Unternehmen einen Nutzen?
• Welche Eigenschaften machen mich zu einer besseren Besetzung für diese Stelle als andere Kandidat*innen?

Vorbereitung: Wer verhandelt?

In den meisten Fällen sind an Gehaltsgesprächen Vertreterinnen und Vertreter aus Personal- und Fachabteilungen beteiligt; in manchen Fällen, z.B. bei kleineren Unternehmen, ggf. auch die Geschäftsführung. Der mögliche Gehaltsrahmen wird zumeist nicht von der Personalabteilung alleine, sondern in Abstimmung mit Geschäftsführung und/oder Fachverantwortlichen, festgelegt.

Neben Budgets sowie Einflussfaktoren wie oben erwähnt finden hierbei üblicherweise auch Gehaltsgefüge innerhalb des Unternehmens Berücksichtigung. Im Gehaltsgespräch selbst gibt es daher für die Verhandelnden häufig nur in geringem Maß Spielraum. Um höhere Gehaltsforderungen durchsetzen zu können, sind deshalb unter Umständen sehr gute Argumente nötig – auch, um intern ein höheres Gehalt gegenüber anderen Beteiligten vertreten zu können.

Verhandlungstipps

Argumentation

• Teile deine Argumente sinnvoll ein:

1. Achte auf die Formulierung der Frage: Ist eine Argumentation an dieser Stelle bereits erwünscht oder geht es einfach nur darum, Ihren Gehaltswunsch – ohne Bewertung – zu erfahren?
2. Auf Nachfrage bringst du deine Argumente (nach und nach) vor.

• Zeige, dass du gut auf die Verhandlung vorbereitet bist und deinen Marktwert kennst.
• Basiere deine Argumente auf persönlichen Fähigkeiten und Kenntnissen und belegen diese mit Beispielen (vgl. Vorbereitung). Eigene Ausgaben (Kauf eines Autos, hohe Mietkosten etc.) sind keine gültigen Argumente.
• Reagiere souverän auf Stressfragen, indem du deine sachlichen Argumente vorbringst.
• Frage auch nach Zusatzleistungen und Arbeitsbedingungen und berücksichtige diese bei deiner Entscheidung.
• Wenn du ein Angebot erhältst, ist es ratsam, um Bedenkzeit für die Entscheidung zu bitten, um noch einmal alle Bedingungen in Ruhe abzuwägen. Besonders wenn das angebotene Gehalt (stark) von deinem Wunschgehalt abweicht, solltest du von dieser Möglichkeit Gebrauch machen.

Verhalten und Körpersprache

• Mit direktem Blickkontakt sowie einer festen Stimme zeigst du dich selbstbewusst. Vermeide es aber, arrogant zu wirken, z.B. durch mangelnde Verhandlungsbereitschaft oder unsachliche Argumentation.
• Bleibe auch unter Druck und bei kritischen Nachfragen höflich und sachlich.
• Zeige  keine übertriebene Dankbarkeit, wenn du ein Verhandlungsziel erreicht hast. Dein zukünftiges Gehalt wird dir als Gegenleistung für deine erbrachten Leistungen gezahlt, die dem Unternehmen ebenfalls einen Vorteil bringen.

Das Thema Gehalt betrifft nicht nur Absolventinnen und Absolventen, sondern begleitet dich auch in deinem weiteren Berufsleben. Nachfolgend findest du daher erste Tipps für Gehaltsgespräche nach dem Berufseinstieg.

• Bei einem Jobwechsel solltest du ein höheres Gehalt anstreben. Je nach Position kann die Differenz zu deinem vorherigen Gehalt bis zu 20% betragen.
• Möchtest du innerhalb deines aktuellen Jobs ein höheres Gehalt verhandeln, liegen mögliche Steigerungen normalerweise deutlich unter diesem Prozentsatz. In der Regel ist eine Gehaltserhöhung im aktuellen Job jedoch häufiger der Fall als ein Jobwechsel. Über die Jahre hinweg gleicht sich diese Differenz daher meist aus.
• Alle ein bis zwei Jahre ist es angemessen, das Gehaltsgespräch zu suchen. Zu häufige Nachfrage führt eher zu einer ablehnenden Haltung.
• Die erste Ansprechperson, auf die du für ein Gehaltsgespräch zugehen solltest, ist dein*e direkte*r Vorgesetzte*r. Wende dich direkt an den/die nächsthöhere*n Vorgesetzte*n, fühlt sich dein*e direkte*r Vorgesetzte*r unter Umständen übergangen, was sich ungünstig auf die Verhandlung auswirken kann.
• Vereinbare einen Gesprächstermin, in dem du sowie dein Gegenüber ausreichend Zeit haben, um dein Anliegen zu besprechen. Eine gute Gelegenheit, das Thema Gehalt anzusprechen, ist beispielsweise das Mitarbeiterjahresgespräch, oder wenn du gerade erfolgreich ein Projekt abgeschlossen hast.
• Im Gehaltsgespräch selbst bietet es sich an, zunächst Feedback zu deiner eigenen Leistung einzuholen. Ist dieses positiv – was ohnehin als Voraussetzung für die Frage nach einem höheren Gehalt gelten sollte – stehen dir so gleich die ersten Argumente für das höhere Gehalt zur Verfügung.
• Zusätzlich solltest du bereits im Voraus deine (weiteren) Argumente vorbereiten, nämlich deine eigenen Leistungen und Erfolge für das Unternehmen. Zeige außerdem, dass du dich nicht auf deinen bisherigen Leistungen ausruhen willst, sondern bereit und motiviert bist, dich noch weiterzuentwickeln und stetig mehr Verantwortung zu übernehmen.
• Mache dich vorab auch mit der wirtschaftlichen Lage deiner Firma und der Branche vertraut, um ggf. auf Ablehnung mit weiteren sinnvollen Gegenargumenten reagieren zu können.
• Wie beim Berufseinstieg gilt auch hier: Nenne eine konkrete Zahl. Du zeigst so, dass du dir Gedanken gemacht hast und genau weißt, was du willst.

Finke C., Touil, S., Straub, J. & Theis, K. (2017). Verdienste auf einen Blick. Statistisches Bundesamt (Destatis).

Hesse, J. & Schrader, H. C. (2005). Das 1x1 der erfolgreichen Bewerbung: perfekte schriftliche Bewerbung; überzeugendes Vorstellungsgespräch; geschickte Gehaltsverhandlung. Frankfurt am Main: Eichborn.

IG Metall (2019). Einstiegsgehälter für Absolvent*innen 2019/20. Informationen der IG Metall für die Metall- und Elektroindustrie.

Püttjer, C. & Schnierda, U. (2009). Souverän im Vorstellungsgespräch. Frankfurt am Main: Campus Verlag.     

StepStone Deutschland GmbH (2017). Gehaltsreport 2017 für Absolventen.

Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliches Institut (WSI) der Hans-Böckler-Stiftung (2018). WSI-Tarifarchiv.